Как довести персональный успех в продажах до автоматизма

Из этой статьи вы узнаете, как за короткий период времени существенно повысить ваш профессионализм в продажах. Пошаговый план действий.

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Норка, я – продавец. Уже тридцать лет я занимаюсь продажами, и двадцать из этих тридцати обучаю данному ремеслу взрослых людей. Обучаю других, не переставая продавать сам. На своих тренингах и семинарах я учу взрослых людей продажам, а также тому, как эффективно управлять процессом продаж.

С помощью методологии, представленной ниже, вы сможете существенно повысить уровень своего профессионализма в продажах и переговорах, причем сделаете это за небольшой период.

Начнем

Чтобы добиться успеха в продажах и переговорах, вам нужно после каждой встречи, после каждых переговоров делать небольшую паузу. Паузу продолжительностью не более одной минуты. Для чего нужна эта минута? Для того, чтобы вы проанализировали свое поведение. Для того, чтобы вы оценили, что вы делали и как, о чем вы говорили, стратегию вашего поведения. Делать это желательно сразу после окончания встречи или переговоров.

Конечно, если, допустим, встреча у вас была утром, вы можете провести анализ вечером. Но помните, что чем больше пройдет времени, тем ниже будет результат. Поэтому оптимально делать анализ сразу после переговоров: завершилась встреча, вы вышли, сели в машину… Вот теперь сделайте паузу. Выкроите всего одну минуту, чтобы провести анализ.

Что нужно анализировать? Постарайтесь, вспоминая детали встречи, разговора, найти то, что вы сделали правильно. И отметьте эти конкретные вещи. Но обращать внимание нужно именно на конкретику! "Вот здесь я грамотно выслушивал собеседника, вот тут я обычно спорю, а здесь сдержался. Вот тут я задал вопрос…" То есть конкретно – что именно вы сделали правильно. И после того, как вы это отметили, обязательно себя надо похвалить: "Я молодец. Умница".

Но тут сразу возникает вопрос. А что есть правильно? Как понять во всех этих переговорах, что вы сделали правильно, а что – нет? Ответ простой. Если вы считаете, что это правильно, значит, так оно и есть – для вас это истина в последней инстанции. Но, думаю, вы осознаете, что может пройти немного времени, и то, что еще вчера казалось вам правильным, сегодня будет восприниматься не так. Я уверен, что если вы проанализируете свою жизнь, оцените свое поведение, то многое из того, что раньше казалось вам естественным и обыденным, сейчас покажется неприемлемым. И это нормально. Я думаю, вы понимаете, что дальше будет примерно то же самое. И именно поэтому не стоит искать смысла жизни. Почему? Потому что чем дольше мы живем, чем дальше мы движемся, тем больше меняются наше мировоззрение и наши ценности.

Когда мы говорим про переговоры, когда мы говорим про продажи, какие действия мы можем посчитать правильными? Есть результат. Добился цели – значит, действие правильное.

Но. Очень важный момент. Не всегда то, что дает результат, – правильное. Любое действие обязательно должно быть проверено "на экологию". Что такое экологичность? Я использую очень простую методику и вам ее советую. Представьте, что вечером после работы вы пришли домой, сели напротив своих детей (настоящих или воображаемых – так сказать, будущих, если у вас их пока нет). Если вы сможете посмотреть им в глаза и сказать: "А я сегодня сделал так и так, я говорил это и вот то", – без стыда или смущения за ваше поведение – значит, это экологично, это нормально. Если нет – ну что ж, дело ваше. Но, друзья мои, поверьте мне на слово, мне, который 30 лет занимается продажами и бизнесом. В этом мире, в этой жизни за все надо платить. Вы можете делать какие-то неэкологичные действия, но поверьте – в конечном счете это вернется к вам бумерангом, и вам придется заплатить. Да. Ничего не бывает просто так, поэтому делайте все правильно, делайте экологично. 

Я время от времени слышу такие высказывания: "Не обманешь – не продашь", "Продажи – это обман". Я с этим в корне не согласен, и на своих тренингах я показываю и доказываю, что работать честно выгоднее и интереснее. Выгоднее финансово и, самое главное, эмоционально.

Поэтому – проверяйте на экологию свои действия. Но опять-таки – выбор за вами, выбор за каждым из вас. Как-то я получил письмо от девушки, примерно следующего содержания: "Я работаю в продажах – торгую пылесосами "Kerbi". Чтобы сделать больше продаж, я обманываю людей, причем иногда даже пожилых, и совесть не дает мне спать по ночам. Что мне делать?" Я ей пишу: "Милая моя, брось эту работу, найди другую!" Она мне: "Нет, здесь можно много денег заработать быстро и легко". На такие высказывания у меня ответ один: "Ты или трусы надень, или крест сними". В жизни всегда нужно делать выбор. Вы на светлой стороне или на темной?.. Но, как показывает практика, светлая сторона лучше. Она выгоднее даже финансово. И она экологична для вашей жизни.

Второй шаг

Ту же самую встречу, те же самые переговоры необходимо проанализировать, но уже с иной точки зрения. Надо найти то, что в данном случае вы делали неправильно. И здесь тоже нужно отмечать конкретные вещи: "Не слушал, перебивал, спорил, не надо было бить его стулом по голове…" То есть конкретно – что вы, по вашему мнению, делали не так. После того как вы это отметили, необходимо себе сделать выговор. Но! Когда мы говорим про выговор, выговор мы делаем не себе, а своему поведению. Не трогайте себя, слышите!.. Не трогайте себя, не надо бить себя ушами по щекам. Вы единственный и неповторимый, и лучше вас для вас нет в этом мире никого. Просто в определенный период времени вы сделали что-то не так. Не более того. Выговор мы делаем своему поведению. Все. Без комментариев. Это не обсуждается.

И последний шаг

Обязательно нужно себя похвалить: "Все равно я молодец, все равно я умница. Все равно я красавчик". Все. Точка. Молодец.

Четыре простых шага: анализ, похвала, анализ, выговор и похвала. Методология простая, она занимает немного времени. Но при всей своей внешней простоте эта техника обладает потрясающей силой. Она дает вам возможность программировать свое поведение.

Пусть вас не пугает слово "программирование". Почему? Потому что программирование так же естественно, как дыхание. Потому что в течение жизни ваш ближний круг – ваши родственники, близкие вам люди – только и делают, что программируют вас на определенные вещи. Ваш средний круг – ваши коллеги, сотрудники, подчиненные, клиенты, – они тоже только и занимаются вашим программированием.

Ваш дальний круг – те люди, которых вы видите редко или вообще повстречали один раз в жизни, – они тоже прикладывают руку к вашей программе. Самый главный человек – вы сами – тоже только и делает, что занимается своим программированием. Программирование естественно, обыденно и нормально.

Что же такое программирование? О каких программах я говорю? Все дело в том, что матушка-природа всех нас создала таким образом, что большую часть действий, которые мы совершаем изо дня в день, мы осуществляем программно, или шаблонно. В психологии даже есть такое определение – "шаблонность действий". Что такое шаблон? Дословно "шаблон" — это наша типовая реакция на некую внешнюю ситуацию. Сколько бы раз наши действия ни повторялись, наша реакция будет идентичной. 

Википедия. Определение:

Шаблон – в поведении повторяемая реакция (биология) или действия на внешние раздражители. В отличие от рефлекторного, шаблонное поведение – осмысленные действия, то есть совершаемые обдуманно. Например, на приветствие: "Привет, как дела?" – может следовать шаблонный ответ: "Привет, все хорошо, а как у тебя?" Шаблоны общения могут меняться в зависимости от настроения или собеседника, оставаясь при этом одним из заранее заготовленных вариантов. Креативность – противоположность шаблонному поведению.

По шаблонам мы осуществляем большую часть действий в нашей жизни. По шаблонам мы передвигаемся, по шаблонам мы общаемся, по шаблонам мы занимаемся сексом, спортом, ведем переговоры, воспитываем детей. Шаблоны и, как их еще называют, программы создаются в течение жизни, и, как только они готовы, они никуда не деваются, а "сопровождают" человека везде.

Давайте рассмотрим такую ситуацию. Маленькому мальчику родители в детстве заложили в голову программу, что мальчик (юноша, мужчина), если сталкивается в дверях с женщиной, должен придержать дверь, пропустить женщину вперед и только после этого войти (выйти) сам. И вот он уже взрослый мужчина, который идет по своим делам и сталкивается в дверях с женщиной. Он делает шаг назад, пропускает ее и идет дальше. Причем у него нет никаких мыслей по этому поводу. Он не задается вопросами: "Пропускаю я эту женщину или нет? А вот если будет блондинка? Что я делаю? А вот если рыжая? А если женщина будет лысая?.." И если через несколько секунд у него спросить: "А зачем ты это сделал?" – то, скорее всего, он посмотрит на вас непонимающим взглядом и уточнит: "Что?.. Что сделал?" То есть он сделал это автоматически, у него получилось это само собой.

Давайте попробую объяснить по-другому. Я думаю, что вы умеете водить автомобиль. Вспомните тот замечательный момент, когда вы впервые сели за руль. Это не забудешь никогда. Помните вашу реакцию? "Мама, как тут, куда?.. Это вообще нереально, как тут все делать?.." Но проходит время (у кого-то много, у кого-то – очень много). И наступает момент, когда вы садитесь и едете. Вы едете и не отдаете себе отчета, что вы делаете и как. У вас получается это автоматически. Вы просто едете. А кто много ездит на автомобиле, тот может вспомнить такую ситуацию, когда он спокойно доезжал от пункта А до пункта Б, но, приехав в пункт Б, не помнил, как он туда добрался. Знакомо?

Но подождите – что значит "не помню"? И самое главное – а как получилось доехать-то?.. Ваше состояние "не помню" – это не что иное как состояние транса. Это обыкновенный человеческий транс.

Мне часто приходилось сталкиваться с тем, что многие люди считают транс чем-то сверхъестественным. Не стоит бояться этого состояния. Транс естественен для человека точно так же, как потребность дышать. В среднем взрослый человек до 20% времени бодрствования может находиться в трансе. У детей цифра может достигать 30%, а иногда и 40%. Что же такое транс?

Википедия. Определение:

Транс (от фр. transir — оцепенеть, от лат. transire — переходить границы чего-либо) — ряд измененных состояний сознания, а также функциональное состояние психики, связывающее и опосредующее сознательное и бессознательное психическое функционирование человека, в котором, согласно некоторым когнитивистски ориентированным трактовкам, изменяется степень сознательного участия в обработке информации.

Если очень упрощенно, то можно сказать, что транс – это ситуация, когда наше сознание отключается. Грубо говоря, мы находимся в отключке. То есть наше сознание не работает.

Но в связи с этим сразу же возникает вопрос: "А как? Как в таком состоянии я водил автомобиль? Ведь я же ехал, я перестраивался, я пропускал пешеходов. Как я это делал?.."

А все очень просто. Все дело в том, что вы когда-то создали программу. Программу своего правильного водительского поведения. И эта программа идет с вами по жизни, она никуда не девается, и в нужный момент она запускается.

Я думаю, все вы знаете, что если, допустим, в раннем детстве вы научились плавать, то до старости вы уже не разучитесь. Если вы научились ездить на велосипеде, то уже никогда на разучитесь. Вы сядете в любом возрасте и поедете. То есть все программы, если они были когда-то созданы, уже никуда не деваются.

Кстати, очень яркий пример. Ваш покорный слуга родился и вырос в Советском Союзе, и, как все детишки того времени, все лето мы играли в мяч, а всю зиму катались на коньках. В каждом дворе зимой стояли "коробки", в которых заливали ледяной каток. То есть для меня в детстве кататься на коньках — это так же, как ходить. Вот так прошло мое детство. Последние 35 лет я не вставал на коньки. 35 лет я на них не катался. Причина банальная – лишний вес. Когда я избавился от 55 килограммов лишнего веса, я попробовал встать на коньки. Вы знаете, что получилось?

После того как я надел коньки, мне потребовалось не более тридцати минут для того, чтобы запустить программу катания. Я не помню, как, но это заработало. Через 30 минут я абсолютно свободно поехал!

Этих программ много, и они очень разнообразны. И самое главное то, что они никуда не деваются, они никуда не уходят. Шаблоны или программы с нами всю жизнь.

Как вы, наверное, уже догадались, ведете переговоры и занимаетесь продажами вы тоже шаблонно. У каждого из вас есть своя программа, по которой вы это делаете.

Давайте представим такую ситуацию. У вас есть шаблон, по которому вы ведете свои продажи, он дает вам конверсию 100. То есть на 100 контактов у вас 100 заказов. Шаблон суперэффективен, и вы начинаете его использовать в своей работе. То есть вы продаете именно так и никак иначе. Проходит время, но вы продолжаете делать то же самое. Дальше конверсия начинает падать. Она становится 90, потом 80, потом 70, но вы упрямо продолжаете делать так же. Потом конверсия уже 60, 50, 40 – все меньше, но вы делаете так же. Ведь шаблон-то хороший!.. 

Ведь он же давал конверсию 100!.. Потом 30, потом 20, потом 10… А потом вы бьетесь головой об стену и причитаете: "Ну как же так?.. Ну почему нет результата?.. Ведь я же делаю точно так же, как раньше. Но ведь раньше работало?.. И если работало раньше, то почему перестало работать сейчас?.."

Если я спрошу вас, абсолютно ли вы уверены в завтрашнем дне, то ответ, скорее всего, будет "нет". Ответ будет "нет" потому, что вы не знаете, что будет завтра. Человек не может быть уверен в том, чего он не знает. Единственное, в чем мы можем быть уверены, так это в том, что завтра что-то произойдет. Что-то изменится. То есть единственное, что стабильно в этом мире, – это перемены.

Единственное, в чем мы можем быть уверены, – это что что-то изменится.

Перемены были, есть и будут. Именно поэтому мы не можем быть уверены в завтрашнем дне.

И что получается? Получается, что если меняются мир, ситуация, клиенты, рынок, но не меняемся мы, то мы становимся неконкурентоспособными. Мы перестаем соответствовать сегодняшним требованиям рынка и клиентов. То есть мы просто "вылетаем" из этого мира и из этого бизнеса.

Так как же быть? Как же сделать так, чтобы мы соответствовали сегодняшним требованиям и запросам?

Давайте посмотрим, как решают эту проблему хорошие производители программного обеспечения. Для того чтобы их софт постоянно пользовался спросом, они периодически делают обновление своего программного обеспечения, или апгрейд. Вышли какие-то новые требования – апгрейд. Вышли какие-то спецификации, пожелания – апгрейд. Они постоянно обновляют свой софт. Для чего они это делают? Для того, чтобы их программа соответствовала сегодняшним требованиям. Именно сегодняшним. И нам с вами, как и хорошим производителям ПО, нужно постоянно делать свой персональный апгрейд.

Методика "Анализ – похвала – анализ – выговор – похвала"

Как это работает? 

Когда вы себя хвалите, у вас на подсознательном уровне образуется такая зарубка: "Это правильно, это хорошо, это здорово, это дает результат". Когда вы делаете себе выговор, у вас появляется другая зарубка: "Не работает, плохо, денег нет, больно".

И на выходе у вас получается примерно следующее: "Работает / не работает; дает результат / не дает; есть деньги / нет денег". Помните из школьной программы про собаку Павлова? Колокольчик зазвенел – слюна потекла. И здесь то же самое. Вы постоянно начинаете неосознанно корректировать свое поведение, убирая то, что не работает, и используя и совершенствуя то, что работает и дает результат. И на выходе у вас получается, что вы начинаете делать все правильно, ваши результаты быстро меняются в положительную сторону. И самое главное – то, что у вас это получается само собой. То есть автоматически.

Мир очень сильно изменился и продолжает меняться с ошеломляющей быстротой, и сегодня многие даже еще не изданные книги по продажам уже устарели. Динамика потрясающая. Мир меняется колоссально!..

Методика "Анализ – похвала – анализ – выговор – похвала" дает вам уникальную возможность получать из первых рук то, что работает именно сейчас, и избавляться от того, что не приносит результата.

Если работает раз, работает два, значит будет работать и три. Прошло время – перестало работать – убрал, работаешь по-другому. Но хочу обратить ваше внимание на один очень важный момент. Когда вы это делаете, когда анализируете, то нужно работать со своими навыками всегда. Не только на работе, не только на переговорах, но и в повседневной жизни тоже. Для того чтобы стать профессиональным переговорщиком, необходимо постоянно заниматься анализом результатов переговоров. Независимо от того, бизнес ли это или частная беседа.

Я 30 лет занимаюсь продажами и с каждым днем все чаще и чаще прихожу к одной простой мысли. Даже если человек не хочет ничему учиться, то жизнь все равно его учит сама. Жизнь – самый лучший учитель. Берет, правда, дорого, но учит очень хорошо.

После прочтения данной информации у вас есть 2 пути

Первый путь: вы забываете о том, что вы прочитали, и ничего не делаете. Жизнь все равно приведет вас к тому, что вы научитесь эффективно коммуницировать с другими людьми. Правда, цена окажется высока: это потеря денег, здоровья, друзей, окружения. Без этого не обойтись. Я знаю, о чем говорю: я через все это прошел.

Второй путь: Применять методику "Анализ – похвала – анализ – выговор – похвала". То есть независимо от того, станете вы применять все это на практике или нет, вы все равно скорее всего придете к мастерству.

Единственная разница в том, что при использовании вышеизложенного подхода у вас уйдет намного меньше времени. Один год ежедневного анализа своей работы заменит вам 10 лет "ничегонеделания".

Ведь правда, оно того стоит?..

Источник: Деловая среда